ในการขาย ช่วงเวลาที่กำลังนำเสนอขายลูกค้าต่อหน้า ถือว่าเป็นช่วงเวลาที่สำคัญมากๆ ที่จะชี้เป็นชี้ตาย ว่านักขายจะได้ยอดขายจากลูกค้าหรือไม่

ด้วยตัวลูกค้าเอง ก็ไม่ได้มีเวลานั่งฟังการนำเสนอของนักขายได้เป็นเวลานาน นั่นก็หมายความว่า ข้อมูลที่นักขายรวบรวมเพื่อจะนำไปเสนอขายกับลูกค้าจะต้องมีความแม่นมากพอต่อสิ่งที่ลูกค้าอยากรู้ เพื่อสร้างโอกาสให้กับการ”ปิดการขาย”

เพื่อให้เกิดอาการ”เคว้ง”สำหรับนักขายในการเตรียมข้อมูล ผมก็มีหลักการ 6 Why มาให้เป็นไอเดียนำไปใช้กันครับ

1. Why change?

“ปัญหาคืออะไร” เป็นการพูดให้ลูกค้าเห็นภาพของปัญหาที่ลูกค้าเจออยู่ตอนนี้คืออะไร แล้วส่งผลให้กับธุรกิจอย่างไร หรือ บอกถึงประโยชน์อะไรบางอย่างที่ลูกค้าสามารถได้รับ ถ้ามีการเปลี่ยนมาได้รับ Solution จากเรา

2. Why now?

“ทำไมต้องเปลี่ยนตอนนี้” เป็นการขยายความร้ายแรงของปัญหาถ้าลูกค้าปล่อยปัญหาทิ้งไว้ หรือ ลูกค้าจะเสียผลประโยชน์มากมายอะไรบางอย่างในอนาคต

3. Why your industry?

“ทำไมต้องเป็นสินค้าประเภทนี้” เป็นการอธิบายว่าสินค้าประเภทที่เรานำเสนอ ทำไมถึงสามารถแก้ปัญหาได้ดีกว่าสินค้าประเภทอื่น เพราะในการแก้ปัญหา แต่ละปัญหา มักจะมีวิธีแก้หลายวิธี ซึ่งก็ต้องอธิบายให้ได้ว่า ทำไมสินค้าประเภทของเราถึงแก้ปัญหาได้ดีกว่าสินค้าประเภทอื่น

4. Why you?

“ทำไมต้องเป็นเรา” การอธิบายข้อนี้แคบลงมาแล้วว่า ทำไมต้องเป็นสินค้าจากบริษัท มีข้อดีกว่าบริษัทอื่นอย่างไร

5. Why your product?

“ทำไมต้องเป็นสินค้านี้” เป็นการอธิบายภาพให้ลูกค้าเห็นภาพว่า สินค้าตัวที่เราเลือกมานำเสนอเหมาะกับการแก้ปัญหา หรือสร้างประโยชน์ได้ดีกว่าสินค้าตัวอื่นของเราอย่างไร

6. Why spend?

“ทำไมต้องจ่ายเงินซื้อ” ข้อนี้เกี่ยวกับพฤติกรรม “การกลัวที่จะเสีย” ซึ่งต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกให้ได้ว่าสินค้าของเราสร้างความ”คุ้มค่า”ให้กับลูกค้ามากแค่ไหน ยิ่งทำให้เห็นภาพชัด การปิดการขายก็จะง่ายยิ่งขึ้นครับ

จาก 6 Why ก็จะเห็นได้ว่า เป็นการตอบคำถาม ที่เกิดจากพฤติกรรมการซื้อสินค้าของมนุษย์เรานี่เองแหละครับ ซึ่งก็สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับงานเขียนคอนเท้นท์ในงานการตลาดได้ด้วยเหมือนกัน