Jobs To Be Done คืออะไร? สิ่งที่ต้องรู้ก่อนทำสินค้าออกมาขาย

Jobs to be done หรือเรียกสั้นๆ ว่า Jobs คือ “ปัญหาบางอย่าง” ที่คนอยากจะแก้ไข หรือ “ความต้องการบางอย่าง” ที่คนต้องการได้รับการตอบสนอง โดยพื้นฐานแล้ว คนทุกคนเกิดมาพร้อมกับปัญหา และในหลายๆ ครั้งปัญหาของเราก็เหมือนกับปัญหาคนอื่น แต่ใครจะลงมือแก้ปัญหานั้น ขึ้นอยู่กับว่า ปัญหานั้นถูกมองว่าสำคัญมากน้อยแค่ไหน ถ้ามองว่าสำคัญมาก คนๆ นั้นก็จะเร่งแก้ไขปัญหาทันที ยอมเสียเงิน ยอมลงแรง เพื่อให้ปัญหานั้นหมดไปอย่างรวดเร็วและสมบูรณ์ ซึ่งตรงข้ามกับ ปัญหาที่ถูกมองว่าไม่สำคัญ ซึ่งจะมองว่าไม่ใช่ปัญหาด้วยซ้ำ

ในมุมการทำธุรกิจ การเข้าใจ Jobs to be done ของลูกค้า ถือว่าเป็นสิ่งที่สำคัญมาก เพราะเป็นจุดเริ่มต้นสำคัญในการทำ สินค้าหรือบริการ มาแก้ปัญหาหรือสนองความต้องการของลูกค้าให้หมดไป ซึ่งถ้าเราเข้าใจลูกค้าจริงๆ และทำสินค้าออกมาดี บวกกับเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีจำนวนที่เราสามารถทำธุรกิจได้ โอกาสที่เราจะได้ไปต่อก็มีสูง

ประเภทของ Jobs to be done

โดยหลักการคร่าวๆ ของ Jobs to be done จะแบ่งออกเป็น 3 ประเภท คือ

  1. Jobs ที่ให้ผลลัพธ์พื้นฐาน หรือเรียกว่า Function Jobs เช่น ความหิว สามารถูกแก้ปัญหาด้วย แซนวิช, รถสกปรก ก็ถูกแก้ปัญหาด้วย ร้านคาร์แคร์, ต้องการบันทึกข้อมูลลงกระดาษ ก็แก้ปัญหาด้วย ปากกา
  2. Jobs ที่ให้ผลลัพธ์ด้านสังคม หรือเรียกว่า Social Jobs เช่น อยากให้ถูกมองว่าเป็นสาวไฮโซ แก้ปัญหาด้วย กระเป๋า Hermes, อยากถูกมองว่าเป็น Blink ตัวจริง แก้ปัญหาด้วย การอุดหนุนผลิตภัณฑ์ของ Blackpink ทุกอย่าง
  3. Jobs ที่ให้ผลลัพธ์ด้านอารมณ์ หรือเรียกว่า Emotional Jobs เช่น อยากรู้สึกผ่อนคลายหลังจากทำงานนั่งโต๊ะทั้งวัน แก้ปัญหาด้วยการ นวดแผนโบราณ, อยากรู้สึกมั่นคงทางการเงิน แก้ปัญหาด้วยการ ซื้อประกันชีวิต

ถามให้แน่ใจว่าใช่ Jobs to be done จริงๆ ด้วย “เพื่ออะไร”

         สิ่งหนึ่งที่จะทำให้เราเข้าใจ Jobs to be done ของลูกค้าอย่างแท้จริง รวมไปถึงเห็นภาพที่แท้จริงๆ ของตลาด โดยเฉพาะภาพของคู่แข่ง ซึ่งก็คือ การถาม “เพื่ออะไร” อย่างในประโยคคลาสสิคที่ว่า “คนไม่ได้ต้องการสว่านแต่คนต้องการรู” ซึ่งถ้าถามว่า”เพื่ออะไร” ก็อาจจะได้คำตอบว่า “เพราะต้องการแขวนรูปภาพที่ผนัง” ก็เป็นได้ ไปดูตัวอย่างการถาม”เพื่ออะไร”เพิ่มเติมครับ

ต.ย.1 – ลูกค้าลงเรียนคอร์สพัฒนาความรู้การตลาด เพื่อนำความรู้ไปใช้ทำการตลาดที่บริษัทให้ดีขึ้น ถาม เพื่ออะไรถึงจะต้องทำให้การตลาดของบริษัทดีขึ้น? คำตอบ เพื่อให้เจ้านายประทับใจทำให้ได้เงินเพิ่มขึ้นตอนสิ้นปี Jobs จริงๆ ก็คือ ต้องการได้เงินเพิ่มขึ้น (หรือถ้าถามไปอีกก็อาจจะได้คำตอบว่า ต้องการเอาเงินไปแต่งงาน)

ต.ย.2 – ลูกค้ามีปัญหาสุขภาพไม่ดีจากโรคอ้วนจึงมาลงคอร์สออกกำลังเพื่อให้ร่างกายแข็งแรงขึ้น  ถาม เพื่ออะไรถึงจะต้องทำให้ตัวเองแข็งแรงขึ้น? คำตอบ เพื่อให้ตัวเองสามารถทำงานส่งเงินให้ครอบครัวได้นานๆ Jobs จริงๆ ก็คือ ความมั่นคงของครอบครัว

Gain & Pain สิ่งที่มาพร้อมกับ Jobs to be done

Gains คือ “สิ่งที่คาดหวังว่าจะเกิดขึ้น” ส่วน Pains คือ “ความกังวลที่ไม่อยากให้เกิดขึ้น” ซึ่งทั้ง 2 อย่างนี้ จะมาพร้อมกับ Jobs to be done ลองดูตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพมากขึ้นนะครับ

ต.ย.1 – สาวออฟฟิศต้องการสานสัมพันธ์กับแฟนหนุ่มหลังจากไม่ค่อยได้พูดคุยกันตลอด 2 สัปดาห์เพราะเธอยุ่งอยู่กับงานสำคัญของบริษัท เธอจึงเลือกทำกิจกรรมอะไรบางอย่างกับแฟนหลังเลิกงานวันศุกร์

  • Jobs คือ สานสัมพันธ์กับแฟนหนุ่ม
  • Gains (ความคาดหวัง) คือ แฟนหนุ่มต้องชอบ, ได้พูดคุยกันอย่างออกรสออกชาติ, อยู่ในบรรยากาศที่เย็นสบาย ผ่อนคลาย
  • Pains (ความกังวล) คือ ต้องไปต่อคิวรอนาน, เดินทางไปลำบาก

ซึ่งจาก Jobs, Gains และ Pains ก็จะมี”วีธีการ”ที่เข้าค่าย ที่จะตอบสนองความต้องได้ เช่น การไปดูหนัง, การไปกินข้าวร้านอาหารดีๆ หรือ การพากันไปนวดแผนโบราณ

ต.ย.2 – ผจก.การตลาดชาย ต้องการเพิ่มความรู้ในการทำการตลาดให้กับบริษัท เพื่อผลงานออกมาดี จนเจ้านายประทับใจและเพิ่มเงินเดือนและโบนัสให้สินปี

  • Jobs คือ ได้เงินมากขึ้นสิ้นปี
  • Gains คือ ได้ความรู้ที่เอาไปทำงานได้จริง, สามารถกลับมาทบทวนบทเรียนได้, ปรึกษาปัญหาจริงได้
  • Pains คือ ค่าใช้จ่ายไม่สูงเกินไปจนจ่ายไม่ได้, มีเวลาเหลือเพื่อให้พักผ่อนจากการทำงานและการเรียนรู้

จากข้อมูล ผจก.การตลาดสามารถที่จะเลือกซื้อหนังสือมาอ่าน, ลงเรียนสัมมนาแบบออฟไลน์หรือออนไลน์ ทีนี้ก็ขึ้นอยู่กับแต่ละวิธีว่าจะตอบ Gains และ Pains ให้กับ ผจก.การตลาดได้มากน้อยแค่ไหนครับ

Jobs to be done, Gains และ Pains เป็นความเข้าใจที่เราตั้งต้นจากลูกค้า ซึ่งทีนี้ก็เป็นหน้าที่ของธุรกิจแล้วว่าจะทำสินค้าหรือบริการอะไร ที่สามารถสนอง Jobs เพิ่ม Gain ลด Pains ให้กับลูกค้าได้ ซึ่งทั้งหมดเป็นส่วนหนึ่งของโมเดล Value Proposition หรือเรียกว่า “การนำเสนอคุณค่า” ครับ

Share
Scroll to Top